Objetivos,
que los participantes logren:
- Comprender el proceso de la venta
como un todo, desde la primera entrevista hasta el día
después del cierre y puedan aplicarlo rápidamente
a partir del pulido de su propio estilo y de la incorporación
de algunas variables claves para lograr que el cliente “firme”
Competencias que se trabajan
• Comprensión de la metodología orientada
a alcanzar el cierre de ventas desde el inicio de la entrevista.
• Comprender razones de compra de los clientes y poder desarrollar
la venta desde ese conocimiento
• Aprender a preguntar
• Comprender e interpretar el concepto de objeción,
diferenciándolo de una excusa y lograr desarticularlo
• Desarrollar un método de cierre siguiendo pautas
muy efectivas
Contenidos
Introducción
- La escucha activa, ¿por qué es tan importante
escuchar bien?
- Escuchar lo que no se dice
- Qué piensa el cliente mientras escucha la oferta
- Clientes o amigos? O ambos?
- Mi cliente sigue teniendo necesidades y yo no se las cubro...
- ¿Quién las cubre?
Por qué un cliente compra
- Todos los clientes son iguales o diferentes o ambos? (perfiles
de compra)
- Necesidades y motivaciones de las personas: tres teorías
- El miedo y el logro
- Necesidades según la cultura, necesidades según
la zona geográfica,...
- Puntos calientes que generan ventas
- Cómo descubrirlos?
- Cómo trabajarlos?
- Cuál sería el futuro de mi cliente sin la solución
- Causas por las que la gente compra
- Incentivar el miedo- Provocar que el cliente tome una decisión
El arte
de preguntar- Las preguntas en el proceso de ventas
- La importancia fundamental de aprender a preguntar y de hacerlo
- Funciones de las preguntas que encaminan y cierran una venta
- Tipos de Preguntas
- Las preguntas como parte de la solución
Objeciones
Clasificación de objeciones
Por qué son buenas las objeciones
Acciones y reacciones ante objeciones
Diferencias entre objeciones y excusas
Técnicas para desvanecer objeciones
Objeciones sobre el precio: “Es caro...”
¿Cuánto hay que insistir y volver a intentar?
Reglas
para generar un cierre
Técnicas de Cierre
Distintas técnicas de cierre, para distintas situaciones
de venta.
Cómo evitar que el cliente se disperse?
Posiciones activas de Cierre de Ventas
Actitudes que promueven y aseguran un Cierre
Si no te resulta, no me pagues...
El dia después del cierre
Los tiempos del cierre: “Si no lo cerrás ahora, no
lo cerrás más”
Antes
Realizamos un pequeño diagnóstico previo del grupo
a capacitar para analizar la brecha entre lo actual y el objetivo
a lograr con ellos.
Después
Efectuamos una presentación de devolución tanto
para los participantes que actúa como recordatorio, como
material reflexivo para el día después y para asegurar
su bajada de los conocimientos y experiencias adquiridos a la
realidad.
Asimismo, confeccionamos un informe de observaciones para la empresa
que contiene principales temas a seguir trabajando, que temas
profundizar, y en qué grado consideramos que se ha cubierto
hasta el momento la brecha pautada y que vemos a futuro.
Generalidades
- Los contenidos y actividades lúdicas y otros, son ajustados
y modificados en función de las necesidades específicas
del grupo a formar.
