Objetivos, que los participantes logren:

- Comprender la relación comercial como una serie de hitos que necesitan ser trabajados y atravesados en forma efectiva
- Comprender e interpretar las relaciones comerciales como una cadena de interdependencias
- Reconocer las necesidades personales y organizacionales del clientey trabajar con ellas para el logro de los objetivos
- Entender al cliente como un socio

Competencias que se trabajan

- Generar sociedades
- Analizar necesidades y escenarios
- Desarrollar distintas estrategias para los distintos momentos o etapas de cada cuenta

Contenidos

• La relación comercial
• La Matriz EVAS
• Necesidades personales y organizacionales
• Cómo descubrirlas
• Cómo vincularlas, Cómo satisfacerlas
• Sondeo táctico
• Análisis de oportunidades
• Desarrollar necesidades
• Desarrollo e implementación de estrategia
• Síntesis de soluciones y compromisos
• El planeamiento de las ventas
• Papeles decisivos y relaciones
• Cómo adquirir cuentas nuevas: claves
• Claves para mantener cuentas existentes
• Claves para ganar una cuenta en competencia
• Claves para mejorar la penetración en una cuenta
• Claves para mantener una cuenta difícil

Antes

Realizamos un pequeño diagnóstico previo del grupo a capacitar para analizar la brecha entre lo actual y el objetivo a lograr con ellos.

Después

Efectuamos una presentación de devolución tanto para los participantes que actúa como recordatorio, como material reflexivo para el día después y para asegurar su bajada de los conocimientos y experiencias adquiridos a la realidad.
Asimismo, confeccionamos un informe de observaciones para la empresa que contiene principales temas a seguir trabajando, que temas profundizar, y en qué grado consideramos que se ha cubierto hasta el momento la brecha pautada y que vemos a futuro.

Generalidades

- Los contenidos y actividades lúdicas y otros, son ajustados y modificados en función de las necesidades específicas del grupo a formar.