Dirigido a: vendedores, asesores comerciales, ejecutivos de ventas, oficiales de cuenta, consultores comerciales, agentes de promoción médica y todas aquellas personas que requieran una formación profesional para ofrecer sus productos al mercado.

Objetivos, que los participantes logren:

- Obtener herramientas concretas y prácticas para la adquisición y desarrollo de conocimientos, habilidades y actitudes propios del proceso de venta, planificación y seguimiento comercial, convirtiéndose en una metodología o modelo de trabajo..
- Brindar asesoramiento al cliente en cada etapa de la venta e incluso después del cierre
- Construir confianza y relaciones de largo plazo con los clientes

Habilidades que se desarrollarán a través de este programa:

- Construir relaciones sólidas y duraderas
- Construir una estrategia comercial
- Elaborar acuerdos exitosos con los clientes
- Optimizar su número de cierres
- Escuchar con mayor asertividad
- Mejorar sus relaciones interpersonales en general
- Comunicarse e influir en las personas efectivamente

Programa de contenifos

Módulo 1) Estableciendo las bases de la relación comercial con el cliente (1 jornada)

1. Cómo vemos y cómo ven los clientes a Nuestro Negocio

- Modelos mentales y nuestras percepciones.
- Proceso de formación del modelos mental, cómo reconocer un modelo mental en 10 minutos.
- Características fundamentales de un modelo.
- ¿Se puede modificar el modelo mental en el adulto?
Posición de víctima o responsable. UN mundo de explicaciones vs un mundo de posibilidades
La relación comercial: Matriz EVAS, de extraños a socios (introducción a la idea)

2. Construir conversaciones y relaciones exitosas con clientes a través de la PNL

- Cómo entrar en el mundo del cliente a través de sus palabras, gestos, tonos y cuerpo: tipos perceptivos, sistemas de representación, predicados, habilidades para descubrirlos y trabajarlos.
- El sistema director: qué es, para qué es bueno conocerlo
- Test de mi sistema director. SE puede cambiar el sistema director?
- Como lograr sintonía comunicativa y empatía: calibrado
- Cómo ampliar nuestra capacidad perceptiva
- Los ojos que nos hablan: movimientos involuntarios que nos permiten comunicarnos con mayor efectividad
- La comunicación no verbal: 5 herramientas fundamentales para aprender a escuchar mucho más de lo que se dice. (usos cotidianos). El lenguaje no verbal como fuente principal de comunicación en el adulto.

3. Escuchar como pilar fundamental del proceso de ventas profesionales

- Escuchar sin barreras
- Barreras de la escucha o ruidos, cómo detectarlos y disminuirlos
- Escuchar 100%

4. Principios Sobre las Presentaciones Exitosas de Ventas
“Cómo presentar nuestra oferta en forma efectiva”

Ser un buen orador
- Comportamiento del orador frente a su audiencia (de una personas o de 1000 personas): Estilo, Dicción, Movimiento
- Atributos esenciales de un buen orador

Comunicación oral “en vivo”
- Actitudes propicias para una comunicación directa efectiva
El cuerpo que habla : enviar y recibir señales no verbales
Improvisación
Enfrentando las preguntas difíciles

La Influencia como herramienta de apoyo
- .Reglas de oro de la influencia.
- Por qué es importante influir.
- Influir vs. dar consejo. Influir vs.controlar.
- Autoevaluación del propio estilo de influencia.
- Las 6 habilidades básicas para influir.
o Las habilidades de “arranque”:
o Las habilidades de “empuje”:
- Cómo complementar el propio estilo de influencia y las habilidades de “arranque” y “empuje”.

Cierre de la jornada

Módulo 2) Técnicas efectivas de venta (1 jornada)

1. Por qué un cliente compra

- Perfiles de compra (8 tipos de clientes y sus combinaciones)
- Cómo detectarlos, cómo actuar con ellos para atraerlos
- Necesidades y motivaciones de las personas (cómo averiguarlas)
Cuando comenzamos una relación comercial somos extraños, cómo convertirnos en socios del cliente: Diagrama Evas.

2. Preguntas y escuchar más que hablar

- Proceso de indagación: obtener información para luego construir propuestas
- Funciones de las preguntas que encaminan y cierran una venta
- Tipos de Preguntas y cuándo es preciso utilizarlas
- Las preguntas nos acercan al problema que vamos a solucionar al cliente
- Técnicas de indagación efectivas

3. Bases fundamentales para cerrar las ventas

- Distintas técnicas de cierre, para distintas situaciones de venta y relaciones con clientes.
- Realizar cierres parciales: cómo
- Respetar el ciclo de la venta

4. Si el cliente objeta, me da una oportunidad

- Clasificación de objeciones
- Grandes objeciones, grandes oportunidades, cómo aprovecharlas al máximo y convertirlas en negocios.
- Diferencias entre objeciones y excusas: cómo detectarlas, cómo abordarlas y argumentarlas

5. Seguimiento del cliente antes y después de efectuado el cierre

- Para que el cliente siempre opte por nosotros como primera opción
- Momentos clave para contactarnos con el cliente
- Cómo colaborar para incrementar el negocio de mi cliente
- Cómo detectar oportunidades de negocio mediano y largo plazo?
- La teoría de los 12 puntos para efectuar negocios exitosos

Módulo 3) Construir acuerdos exitosos con los clientes (1 jornada)

Cómo se presenta la otra parte
- Perfiles de interacción (PID). Test personal
- Cómo funcionan, cómo descubrirlos
- Ensayamos diferentes caminos de abordaje para cada PID en cada fase de la negociación.

El diamante de la negociación
- Elementos que lo conforman: tiempo, poder, información, valores, especio
- Ventajas y beneficios de analizar el prisma en cada negociación
- ¿Qué sucede cuando cedo el poder?

Generar ofertas innovadoras para el cliente
- Conceptos de Percepción/ amplitud
- Claves para pensar creativamente y cómo hacerlo
- ¿Cómo ganar negocios creativamente? Método inductivo/ deductivo. Las “100 ideas”
- Resolver conflictos creativamente: ¿Cuántas alternativas generamos antes de resolver un conflicto?

Definir un camino para negociar: estrategias
- ¿Qué queremos y cómo pensamos lograrlo?
- ¿Qué es lo que determina una posición en una negociación?.
- ¿Cómo preparar una negociación estratégica?
- Definiendo la estrategia paso a paso (diagrama estratégico)

Modelos de negociación
- Las negociaciones gana-pierde: Método Adversarial: principios y aplicaciones
- Las negociaciones gana-gana: Método Cooperativo: principios y aplicaciones
- El Negociador Completo: principios y aplicaciones
- Cuadro comparativo de métodos
- Trucos sucios: qué son; para qué los utilizamos
- Listado de trucos sucios
- Cómo descubrirlos, cómo desactivarlos en una negociación. Video.
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Módulo 4) Planeamiento Comercial (1 jornada).

Principios de la planificación de los negocios
- Por qué es tan importante planificar las ventas dentro de una organización
- SU proyecto comercial: cómo diseñarlo
- Visión comercial, misión y principios (definición en clase)
- Concepto de planificación por roles, seguimiento.
- Revisión de planes: planillas sencillas y rápidas de información semanal
- Caso IBM: gestión de negocios en función de necesidades, cambios de estrategia, planeamiento comercial.
- Video de aplicación

El proceso de planeamiento de ventas
- Definición de Objetivos
- Análisis los factores internos y externos
- Segmentación de mercados
- Desarrollo de estrategias
- Definición de Estrategias (caminos a seguir para lograr los resultados)
- Tipos de estrategias/ mix de estrategias Caso Empresas nacionales.

Segmentación del mercado
- Concepto y aplicación de clientes según matriz de ANSOFF
- Caso Starbucks
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Definición de objetivos
- Visión y misión comercial
- Definición de objetivos
- Análisis de escenarios
- Cómo darle dinámica al diagrama FODA y proyectarlo al futuro
- Estrategias: y aplicaciones
- Aplicaciones/ diseño en clase

Control de gestión
- Diagramas de seguimiento de proyectos (aspectos generales)
- Sistema de semáforos para realizar seguimiento de clientes (ejercitación y creación en clase).

Gestionando los negocios
- Diferentes estrategias de planificación comercial para cuentas nuevas, existentes y recuperación de cuentas.
- Gestar nuevos negocios a través de alianzas comerciales con nuestros clientes o entre ellos
- ¿Cuánto es el potencial de este cliente en ventas actuales y futuras?
- Ventas cruzadas

Condiciones generales
- Duración total: 4 jornadas completas
- Modalidad: in company
- Los ejercicios de aplicación se ajustarán en función de los requerimientos del cliente
- Todos los módulos cuentas con seguimiento por parte del instructor a cargo por medio de un panel que funciona de nuestra web, en el que podrán efectuar consultas, chatear, bajar y subir archivos.
- Costo: consultar a capacitaciones@perseus-dpe.com.ar

Nota: también se podrá optar por realizar los módulos específicos por separado.

www.perseus-dpe.com.ar - contacto@perseus-dpe.com.ar