Obtener herramientas concretas y prácticas para la adquisición y desarrollo de conocimientos, habilidades y actitudes propios del planificación y seguimiento comercial.

Detalle de Contenidos
Planeamiento Comercial

Introducción
- Cómo analizar, evaluar y presentar su proyecto comercial
- Visión comercial, misión y principios (definición en clase)
- Por qué y para qué hacemos un plan de negocios- nuestra utilidad
- Cómo lograr una planificación semanal en 10 minutos!
- Concepto de planificación por roles, seguimiento.
- Papeles de trabajo para preparar cada negociación
- Seguimiento de la evolución de las cuentas con los papeles de trabajo
- La planificación como hábito: video “Piedras”- planificación en función de nuestras relaciones comerciales
- Revisión de planes: planillas sencillas y rápidas de información semanal
- Los beneficios propios de planificar, cómo retorna en nuevas ventas
- Caso Nike: gestión de negocios en función de necesidades, cambios de estrategia, planeamiento comercial.

El proceso de planeamiento de ventas
- Definición de Objetivos
- Análisis los factores internos y externos
- Segmentación de mercados
- Desarrollo de estrategias
- Definición de Estrategias (caminos a seguir para lograr los resultados)
- Tipos de estrategias/ mix de estrategias Caso Arcor.

Segmentación del mercado
- Concepto y aplicaciones de: clientes verdes, rojos y amarillos
- Caso Gillette: desarrollo exitoso de segmentos.
-
Definición de objetivos
- Visión y misión comercial
- Definición de objetivos
- Análisis de escenarios interno y externo (SWOT)
- Cómo darle dinámica al SWOT y proyectarlo al futuro
- Estrategias: DO/ DA/ FA/ FO (aplicaciones)
- Aplicaciones/ diseño en clase

Seguimiento y control de los indicadores
- Diagramas de seguimiento de proyectos (aspectos generales)
o Un Gantt super sencillo y práctico
- Sistema Alerta Roja!!

Papeles de trabajo para el desarrollo de cuentas
- Información, Intereses, Necesidades, Oportunidades, Estrategia, Soluciones, Compromisos
- Diferentes estrategias de planificación comercial para
o Adquirir Cuentas nuevas
o Mantener relaciones con cuentas existentes
o Mejorar la penetración en una cuenta existente
o Desarrollar una cuenta difícil
- Gestar nuevos negocios a través de alianzas comerciales con nuestros clientes o entre ellos
- Crosselling
- ¿Cuánto es el potencial de este cliente en ventas actuales y futuras?
- Preguntas clave a efectuar post visitas

Business plan anual (confección del plan)
- Doce elementos que no pueden faltar en el plan comercial anual
- Definir variables clave del negocio de este año
- Planificar el desarrollo de:
- Cliente, mercado, producto
- Preveer desarrollo/ evolución :
- Mercado, productos, competencia, Clientes
- Definir presupuestos de ingresos y de inversiones

Instructor:
- Lic. Axel Lehmann (ver Curricula debajo)

Metodología de trabajo: nuestras jornadas se encuentran diseñadas para aplicar los conceptos estudiados con los participantes a través de:

- Estudio de casos
- Debate dirigido
- Lecturas de reflexión, cuentos y metáforas
- Videos y películas de aplicación y reflexión
- Juegos y actividades de competencia donde “ganan todos”
- Ejercicios de aplicación (preguntas y respuestas, multiple Choice, etc)
- Role playing
- Simulaciones teatrales
- Tareas para realizar fuera del ámbito de la clase personales
- Lecturas complementarias
- Ejercicios de recordación e integración de conceptos
- Dinámicas propuestas para este programa (ver ppt adjunto)

Modalidad
- Todos los conceptos se trabajan en dos fases (teoría y práctica), contando cada temáticas con varios ejercicios de aplicación)
- Se efectuará un seguimiento intermedio entre cada módulo a través de nuestra web en la cual los participantes accederán con un usuario y contraseña a su sitio, donde bajarán archivos con tareas y podrán subir sus consultas o resultados. Al terminar el programa, se efectuará un seguimiento durante 30 dias una vez a la semana con los participantes con el fin de aclarar dudas, profundizar y aplicar los conceptos trabajados en las clases.
- Para cerrar el ciclo, se efectuará un trabajo de integración a modo de tesina final que constará de un caso real a resolver por ellos en equipos.

Lic. Axel Lehmann. Forjó su carrera profesional en corporaciones multinacionales en el área comercial de Deutsche Bank, Banco Río, Emeika SRL, entre otras, durante 15 años, en el país y en España (años 1989/90)
Formación Académica: Licenciado en Administración de Empresas (UBA), Postgrado en Negociación (Premio al mejor equipo promoción 2000) y diversas especializaciones (Global Achievement, Price y Ernest & Young en ventas y desarrollo de cuentas, Liderazgo efectivo Dr. Simon Universidad del CEMA, entre otros) a lo largo de estos últimos años. Durante el 2008,ha cursado y terminado la especialización en coaching ontológico con diseño en liderazgo personal y motivación (IFC).
Desde el año 2004, entrena personas en diferentes temáticas de management, diseñando programas de para empresas en todo el país y Chile y desarrollando nuevos negocios para sus empresas clientes en las áreas comerciales, negociando presupuestos, condiciones de contratación, otros. Desde el año 2004 dicta cursos de capacitación en las áreas de ventas, servicio al cliente, conducción de equipos de trabajo, planeamiento comercial.