Objetivos,
que los participantes logren:
- Incorporar conocimientos y herramientas
relacionadas con el proceso de comunicación entre las personas
desde todas sus aristas.
- Conocer y experimentar el proceso de creación de alternativas
para alcanzar el mejor acuerdo según necesidades e intereses
de las partes.
- Conocer y ejercitar la utilización de documentación
en el proceso de negociación. Distinguir su importancia
para el proceso en sí mismo y para el seguimiento de la
relación con la otra parte y del acuerdo.
- Adquirir conocimientos y trabajar con distintos escenarios conforme
al estilo de negociación requerido por otra cultura. Elaboración
de estrategias.
- Internalizar el concepto de cambio organizacional y su relación
con la negociación.
- Incorporar la importancia de la presencia de un equipo negociador
en todas las etapas del proceso.
Competencias que se trabajan
- Escuchar y preguntar efectivamente
- Observar con exactitud el lenguaje corporal
- Timming para cerrar acuerdos
- Adecuar el estilo propio a lo que requiera cada situación
de negociación
- Diseñar una negociación estratégicamente
Contenidos
Los mejores tips de comunicación para alcanzar acuerdos
duraderos
- Proceso de aprendizaje
- ¿Qué nos motiva a decir sí y que nos motiva
a decir no?.
- Cómo expresamos nuestras necesidades
- Cómo nos presentamos y cómo interactuamos en una
negociación.
- Nuestro modelo de pensamiento que afecta nuestras decisiones.
- PNL: esquema metódico de PNL aplicado a una situación
de negociación
- La comunicación no verbal: ¿Cómo emplear
el rostro, los gestos, la vos y la mente para conciliar intereses?
- Lograr a través de las preguntas desbaratar objeciones.
Generar
la mejor oferta de alternativas desarrollando un método
de creatividad
- ¿Cuán creativo soy? Test de creatividad.
- Percepción/ amplitud
- ¿Cómo hacemos para comenzar a pensar en forma
creativa?
o Criterio de divergencia/ convergencia
o Actitudes de alternativas creativas
- Organizándonos
para la creatividad
- ¿Cómo ganar negocios creativamente?
- Resolver conflictos creativamente: ¿Cuántas alternativas
generamos antes de resolver un conflicto?
Estrategia
de negociación
- Estrategia y negociación (que es negociar y que no)
- ¿Qué queremos y cómo pensamos lograrlo?
- ¿Qué es conflicto?
- El conflicto y su proceso
- ¿Qué es lo que determina una posición?.
- Estrategias y tácticas para encarar conflictos
- ¿Cómo preparar una negociación estratégica?
Métodos
de negociación
- El método win win por excelencia: Harvard
o Principales características
o Proceso
o Elementos presentes en toda la negociación
- Método soviético: “Ganar a toda costa”
o Seis pasos de la danza negociadora
- Negociar la satisfacción mutua
o Usar el proceso para satisfacer necesidades
o Armonizar necesidades
- Otras técnicas para salir todos ganadores
- Por qué un método si y otro no
Los momentos
de la negociación y los papeles de trabajo para documentarlo.
- Momento previo
- Apertura
- Medio Juego
- Acuerdo
- Seguimiento y control
- Los once pasos para definir la documentación del negociador
El prisma
negociador
- Elementos que lo conforman
- Ventajas y beneficios de analizar el prisma en cada negociación
- Sus efectos y vinculaciones
- El prisma negociador actúa como un análisis FODA
en las negociaciones.
Antes
Realizamos un pequeño diagnóstico previo del grupo
a capacitar para analizar la brecha entre lo actual y el objetivo
a lograr con ellos.
Después
Efectuamos una presentación de devolución tanto
para los participantes que actúa como recordatorio, como
material reflexivo para el día después y para asegurar
su bajada de los conocimientos y experiencias adquiridos a la
realidad.
Asimismo, confeccionamos un informe de observaciones para la empresa
que contiene principales temas a seguir trabajando, que temas
profundizar, y en qué grado consideramos que se ha cubierto
hasta el momento la brecha pautada y que vemos a futuro.
Generalidades
- Los contenidos y actividades lúdicas y otros, son ajustados
y modificados en función de las necesidades específicas
del grupo a formar.
