Objetivos, que los participantes logren:

- Comprender la importancia del análisis y la planificación previa para arribar al cliente correcto en el tiempo justo.
- Incorporar herramientas para enrolar a las personas en sus proyectos y propuestas
- Diseñar su propia base de prospectos

Competencias que se trabajan

- Investigación y Análisis de su mercado potencial
- Segmentación del mismo
- Ser oferta
- Cómo influir en los demás

Contenidos

La prospección
¿Qué significa prospectar?
¿Cuál es la diferencia entre un candidato y un prospecto?
¿Cuándo y cómo un candidato se convierte en prospecto?
Necesidad o deseo de algo más
Capacidad de venta o potencial a desarrollar
Decisión para enrolarse
Elegibilidad para enrolarse

Por qué alguien con trabajo y conformidad con el mismo, querría ser mi prospecto
¿Cuál es la oferta que tengo para hacerle?
¿Qué grado de adaptabilidad posee para cada caso?
¿Cuál es mi valor agregado hacia el prospecto y cuál es el valor agregado que espero de él?
¿Cómo podrías diseñar la oferta para tu prospecto, teniendo en cuenta ese grado de adaptabilidad?
¿Qué están esperando estas personas puntualmente?
Ejercicio de divergencia/ convergencia

Si no hay prospecto, no habrá quien venda...
Cómo utilizar tu base de datos y trazar el perfil típico de tus posibles candidatos.
Ahora que sabés más acerca de ellos...
¿Quiénes son tus peores candidatos?
¿A quién desearías no haberle vendido nada?
¿Quiénes son los mejores?
Elaboramos un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.
Elaboramos el perfil del candidato ideal

Pero... dónde encontrarlos?
• ¿Dónde encontrar prospectos?
• Bases de datos
• ¿Qué es una base de datos?
• Los principios de cómo analizar una base de datos
• Primero: cuáles son mis centros de influencia, qué son? Clasificarlos.
• Los 15 centros de influencia más típicos
• ¿Cómo fomentar y potenciar tus centros de influencia permanentemente?

Proyecto “ mis prospectos”
• ¿Qué es este proyecto?
• ¿Cómo diseñarlo?
• ¿Qué datos debo incluir?
• ¿Qué datos voy a utilizar para incluirlo en la lista?
• ¿Por cuáles voy a empezar? Ranking “mis prospectos”
• Presentación y análisis de casos reales

Antes

Realizamos un pequeño diagnóstico previo del grupo a capacitar para analizar la brecha entre lo actual y el objetivo a lograr con ellos.

Después

Efectuamos una presentación de devolución tanto para los participantes que actúa como recordatorio, como material reflexivo para el día después y para asegurar su bajada de los conocimientos y experiencias adquiridos a la realidad.
Asimismo, confeccionamos un informe de observaciones para la empresa que contiene principales temas a seguir trabajando, que temas profundizar, y en qué grado consideramos que se ha cubierto hasta el momento la brecha pautada y que vemos a futuro.

Generalidades

- Los contenidos y actividades lúdicas y otros, son ajustados y modificados en función de las necesidades específicas del grupo a formar.